顶尖销售让客户死心塌地的6个绝招！
2016/8/23 管理智慧
版权声明：本文来源 新浪博客，仅代表作者个人观点，不代表管理智慧立场。如果您认为标注与事实不符，请告知我们，谢谢!
联系我们：商务合作、授权转载、投稿交流，请加微信：tracylty
精彩推荐：在公众号菜单回复关键词“历史、职场、演讲、经典、课程、书单”，即可获得相应文章和推荐。
文| 一泓寒泉
编辑| 郝今歌
导读 /销售过程中跟客户之间的沟通是一门学问，如果你掌握了这门学问，将无往不利，不然的话，客户拒绝你的时候连原因都不知道。
1如何应对客户的“防火墙”
销售员在与客户进行沟通的过程中，之所以客户启动了“心理防火墙”，肯定是销售人员在沟通中触发了客户“心理防火墙”的触发点，引起了客户一些痛苦的记忆，进而销售就是这样以失败而告终。
把主动权让给客户，使客户变得积极起来，并诱发他们的欲望，让他们愿意去试着了解该行业其它人已经在用的商品，避免盲目地进入客户的心理阵地。
2驱动客户的伟大力量
“趋利避害”是驱动人类行为的最伟大的力量，是我们一切行为选择背后的力量根源。
“权威效应”即所谓“人微言轻、人贵言重”，人们常认为权威人物的思想、行为和语言往往是正确的，服从他们会使自己有种安全感，减少出错的概率，而且按照权威人物的要求去做，也会得到各方面的认可。
帮客户避免伤害，在尽量防止5000元被偷和努力赚取5000元之间，大多数人都愿意花时间去守住他们已经拥有的，却不愿意冒风险去追求内心期望得到的。在销售过程中，利用商品极强的利益点，使用正面介绍利益的手法，并将自己所销售的商品与帮助客户避免某种伤害联系起来，要让客户明确认识到买了你的商品后会避免某些伤害。客户对这样的话题往往非常敏感，也很有兴趣。
3化解客户的抵触情绪
“社会认同”是建立在可信度和激发欲望方面的，有些人在生意或是共同的兴趣和信仰上与我们类似，当听到这些人购买了一些商品后，我们都会有一种立刻想知道他们购买的商品是什么的心理。而如果大批和我们类似的人都购买了某个商品，我们几乎会自动的认为这个商品对于我们来说，也是正确的选择。
客户拒绝时，销售人员可以这样回复：“没错，当我第一次拜访你们这行人的时候，他们中的大部分人也都是这样想的。但是现在他们成了我们最好的客户，并且把他们的朋友也推荐给了我们。”
当客户说：“哦，真的吗？那它是什么东西呢？”你要说：“这正是我想告诉您的，而我只需要占用您十分钟左右的时间，你就可以自己判断该商品是否适合您。”
当客户问你是否能够邮寄点资料时，你可以用这样的说法回复：“我很想寄给您，但是您知道今天的邮寄服务是多么不靠谱。周二下午我会在这一片地区，为什么不让我在那时候直接给您捎过去呢？您那个时间在吧？”
4你来我往的人情交换
“互惠定律”认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。对于别人的付出我们总会给予对方平等或者稍高一点的回报，如果不这样做，自己的心里就会产生一种负债的感觉，是一种感性认识。
销售人员不应仅仅销售商品，还必须是一个为客户谋利、帮客户选择商品、设身处地地为客户着想的人，处处考虑客户的利益，只有赢得客户的信任，销售工作才会成功。拥有积极态度并有幽默感的成功销售人员都是善于从“我要怎样卖出去”的角度考虑，先了解“客户为什么购买”，然后才开展销售工作的。
5用心灵沟通
使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑与心灵的是艺术家；只有使用双手；头脑、心灵再加上双腿的才是销售员。
销售员用心灵与客户沟通，首先要意识到客户就像我们每个人一样，他们也会遇到快乐、烦恼、忧虑等问题。客户也是一个平常人，他也许有房租要付，有贷款要还，有子女要抚养，有父母要供养······他是一个与你一样，生活有难处的人，所以一定要记得用心灵去和客户进行沟通。
使用销售技巧，你得到的是佣金；用心灵去沟通，建立关系和友谊，你得到的却是财富。再强的竞争对手也无法抢走和你有交情的朋友。
6帮客户进行情感转移
“投影效应”是指人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征(如个性、好恶、欲望、观念、情绪等)归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征。
利用这种惯性心理谈论小孩、宠物、运动等，如说孩子活泼可爱或者这种狗狗毛色漂亮，有光泽，又清洁，黑眼圈、黑鼻尖，乃最高贵的优良品种等，迅速缩短你与客户双方的心理距离。
销售人员大多总是喜欢按照自己的想法或方式说话，这正是“投影效应”的误区，在开口之前，就应该先想想客户是否愿意听这些，这样说是不是会让客户听了感到高兴，不然的话，说再多也是白费口舌。
说到销售，不得不提到两本书，《销售中的心理学》和《影响力》，前一本书是全球销售人员的超级偶像、世界销售培训大师博恩·崔西的抗鼎之作，他所介绍的销售系统及策略，已被全球超过2/3的世界500强企业采纳，其中包括IBM、福特、惠普、联邦快递等。《影响力》这本书更是营销、销售工作从事者的福音，一直是十分畅销的图书，由于它的影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本十分基本的书，是你理解人们心理的基石。
掌握更多销售知识，长按下方二维码即可购买书籍。
点击阅读原文，进入管理智慧店铺，查看更多精选书籍。
http://www.duyihua.cn
返回 管理智慧 返回首页 返回百拇医药