产品那么好为毛没人买
2016/5/28 秦绪文

     为什么很多产品，广告有创意、产品吸引人、文案特牛逼，用户也很感兴趣，但是却最终没有购买呢？

     这往往是因为很多广告和营销活动，仅仅解决了消费者的“兴趣问题”，却没有解决风险问题。

     而大部分人是风险趋避型，他们宁愿放弃自己的喜好，也要追求低风险。

     的研究发现，消费者在购买决策前，一旦感知到了下面5种风险之一，不论多么感兴趣，可能都不会购买：

     功能/健康风险：产品不如说的那么好用怎么办？产品有害健康怎么办？

     财务风险：这次自己买贵了怎么办？

     时间风险：购买花费时间多怎么办？买了不合适又花时间怎么办？

     社交风险：买了之后形象不好怎么办？

     心理风险：买了之后心理有负担，有内疚怎么办？

     在消费者购买阶段的两个阶段(收集信息和购买决策)时，都显著收到感知风险的影响：

     也就是说，如果一个品牌感知风险过高(比如担心有损面子、担心质量一般)，不论打多少广告，都有可能根本无法进入消费者的备选方案。

     或者即使被当做备选方案，也经常在决策前的最后一秒被放弃。

     除了变“消除负面”为“提升正面”外，还有其他方式可以扭转消费者对自身行为的归因，从而降低社交风险。

     比如小米手机初期喊“为发烧而生”，从而减少了购买廉价国产手机的“没面子感”，降低了社交风险。

     “我买小米不是因为我没钱，而是因为我是发烧友。”

     总之，你需要仔细衡量：我的产品是否存在社交风险，可能会强加给消费者负面印象？

     心动不等于购买。即使把所有的卖点都宣传给消费者，让消费者无比心动，也可能因为感知风险而放弃最后的购买，或者推迟购买。

     “再看看吧……”

     这时候就需要重新回顾策略，问自己——我的产品规避了消费者的所有感知风险了吗？

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