做塑料的，回款比卖货更重要！
2016/5/28 找塑料视点

    

     一些塑料工厂或者业务员急于推销卖货，对于交易条件，尤其是货款回收，都采取低姿态，如“什么时候都可以!”“到时候再说吧!”，结果在模糊之中就开始交易行为。

    

     要知道，资金周转既是企业正常运行与发展的生命线，又是衡量业务员业绩的基本尺度。在这个微利时代，竞争日趋激烈，如果没有回款，一切都将是枉费心机。

     我们应该知道“回款很重要”，“追款也很困难”，怎样才能避免“不该发生的应收账款”出现？

     正确心态

     尽可能现款交易，收不回资金的销售，比没有销售更糟，要账比销售更难，与其将大量的时间和精力花费在要账上，不如用这些时间去开发更多更好的客户。

    

     宁可失去这笔生意，也不冒险赊销，回款之前一切销售都是成本，回款之后销售也仅仅完成了一半，逾期账款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补，我们无法用账面的销售额去支付工资和供应商的货款!我们需要现金，我们的使命是创造有利润的销量。

     收款催款的合理性

     一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱：

     “不欠款客户就不会进货，欠款是没有办法的事。”

     “客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧!”

     “看这个客户不像是个骗子，过几天就会回款。”

     还有人认为催款太紧会使对方不愉快，影响以后的交易，如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易，客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方(第三方)购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

    

     赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信任，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。那是我们的钱，客户不过是暂借而已，所以追款理所应当，无需感到不忍心，不好意思或不敢直言。

     越能及时提醒客户就能越早收回货款，客户从来都不会因被提醒付款而不满，客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在账款式问题上的妥协不可能换来客情，也不可能换来客户对你的尊重。

     催款的基本原则

     “预”：未雨绸缪。回款开始于销售之前，与其在应收账款追讨上耗费精力，不如在客户选择信用发放上早下功夫!

     “快”：债务发生后，立即要账。据英国销售专家波特 · 爱德华的研究，赊销期在60天之内，要回的可能性接近100%；在100天之内，要回的可能性为80%；在180天内，要回的可能性为50%，超过12个月。要回的可能性为10%。另有机构研究表明，账款逾期时间与平均收款成功率成反比，账款逾期6个月以内应是最佳收款时机，如果欠款拖至一年以上，成功率仅为26.6%，超过两年，成功率则只有13.6%。

    

     “勤”：经常要帐。对那些不会爽快付款的客户，如果业务员要账时太容易被打发，客户就不会将还款放在心上，他会觉得这笔款对你来说不重要，能拖几天吧，业务员经常要账会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还你的款了。

     “通”：灵活变通。首先要界定这位客户是否真心要赖账，这时业务员要想一些变通的方法，如：在你找客户收款前，先下市场“象征性”地帮他收几笔他的下线客户的欠款；了解到客户的经营困难，就利用自己的知识，帮助客户分析市场，策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户，往往可以收到很好效果。

     “缠”：对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有不达目的不罢休的精神。山东一业务员想出一个心理讨债法：他去找一个债务人要账，债务人开始不承认，讨债方拿出证据后对方又说没有钱，第二天这位业务员就开始调查债务人的经营项目及位置，知道他有一个饭店生意很红火，就和对方摊牌：“如果你不还债，我就穿上讨债服，写上讨债公告，带上破锣去站到你饭店门前”。债务人闻言变色，态度一下子就转了180度，同意还债。

     这种方法也许“低级”，但不必为此心存“愧疚”，因为存在着这样的恶意欠款客户，所以要“以恶制恶”。首先要界定这位客户是否真的有钱不还，恶意欠款，若是，追回账款后应该马上停止赊销，所以也不必怕得罪他。

     来源：网络

    

    

    http://www.duyihua.cn
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