一支冰激凌的野心：产品分时卖，四季当饭吃
2016/7/21 餐饮O2O之道
文丨职业餐饮网 王平 视频 沈阅
当职业餐饮网记者第一次看到“野人牧坊”的这个名称的时候，首先联想到的是纯天然、原生态和烤肉，结果，纯天然和原生态没错，但真不是什么烤肉，而是一支还没有被很多人重点关注的手工冰激凌!
目前中国800多亿元人民币的冰激凌市场，在野人牧坊创始人崔渐为看来只是消费升级前的“坡底”，在中国，冰激凌已逐渐从防暑降温的普通需求逐步升级为一年四季都能吃、甚至可以当饭吃的生活享受，而他自己做的手工冰激凌，更将成为这个市场的未来。
首创分时段供应制，只卖两小时内的冰激凌
野人牧坊的冰激凌是按小时来卖的，也就是说，每个品种是分时段供应的，每个小时只卖固定一种，过了这个点儿，就没有这个货。
为什么会这么做，崔渐为说，主要是为了新鲜。
因为野人牧坊做的冰激凌的特别之处在于，是手工制作的冰激凌，原材料是新鲜的水果和牛奶以及进口调味酱，没有任何化学添加剂。他们自己内测过，冰激凌出锅的两个小时之内，味道最新鲜、最原味，两小时后由于氧化的原因，口感就会受到影响。
为了保证自己的品质，野人牧坊无奈采取了分时段供应的方式，每小时提供一种冰激凌。每种冰激凌均小批量制作，一般十几分钟就能完成，坚持不冷藏。
这样就可以“强制性”保持产品新鲜，顾客永远不会买到两小时以上的冰激凌。
虽然这样会牺牲了消费者的选择权，但为了保持产品的品质特性，崔渐为觉得目前大有必要。
意外地，市场对野人牧坊分时段经营给予了积极的反应，因为分时段经营客观上会造成“饥饿式”营销的效果，喜欢吃某种口味的顾客，必须“踩着点儿”才能买到自己喜欢的口味，反而将这个品牌牢记心中。
三个差异，将产品做到极致
崔渐为曾供职于投资公司，管理过一个冰激凌项目。在长达数年的市场调研和项目执行中，他对国内外的冰激凌市场有了全面的了解。对品质有偏执要求的他就坚持要将野人牧坊的产品做到极致，与市场上的冰激凌相比，要做到三大差异。
1、品类上，只做真正的意式手工冰激凌
说到意式冰激凌，可能大家觉得没太多新鲜的，网上一搜，好多!其实不然。别人家的意式冰激凌可能已经在展柜里冷藏了一星期，但野人牧坊的冰激凌超过两小时就不会售卖。
冰激凌可分成美式冰激凌和意式冰激凌两大门类。美式冰激凌即“Ice cream”(又叫软冰激凌)，一般用冰激凌粉或复原乳调制而成，通常是工业化大规模生产出来的。这种大批量的生产方式决定了从工厂到门店需要经过长距离的运输环节，所以，无论在商超渠道或店面终端，冰激凌都需要经过较长时间的储存，少则数月，多则半年甚至更长。
意式冰激凌，意大利人称之为“Gelato”(又叫硬冰激凌)，主要由新鲜牛奶和水果手工现做而成，口感相对清爽，脂肪含量大约只有美式冰激凌的1/3，糖含量为1/2。这种小批量手工生产的方式决定了它不需要考虑运输和储存的问题，也就没必要添加防止温度波动和腐败变质这些方面的添加剂。
野人牧坊制作出售的就是真正的意式冰激凌。在意大利，由于国民酷爱吃冰激凌，每5000人左右就有一个冰激凌店，所以一展示柜几十种口味的冰激凌，只要做出来就会很快卖掉。但是中国的冰激凌市场还属于初级阶段，国内消费者对冰激凌的消费频次还无法与意大利相比，所以即使有的做法确实是“意式冰激凌”，一个展示柜的产品可能要卖一星期甚至几十天。
可是，新鲜度又是意式冰激凌非常重要的一个指标，超过三天的冰激凌品质就会受到严重影响。崔渐为无法接受这样的产品，因此才决定分时段售卖。
2、原料上，自己养牛，只用自家产的牛奶
崔渐为深知要做出好的意式冰激凌，原料最关键。牛奶是冰激凌的灵魂，所以野人牧坊才在后端自建牧场。早在几年前，他们就专门建了个300亩大的牧场，等奶牛正常产奶后才筹备野人牧坊，目前所做的冰激凌只用自家产的牛奶。
至于另一个重要原料水果，则是他们从各地挑选而来。要保证营养含量和浓郁的果味，同时兼顾做出后的质感，这样挑选出来的鲜果，是最适合做冰激凌的品种，可谓百里挑一。比如他们现在用的芒果，就是在尝试200多种各地芒果后选用的。
3、设备上，门店配备30万的定制设备
综观现在国内的冰激凌店，低端小店一般只用2-3万的国产设备，高级一点的会用进口设备，大概有十几万元。但野人牧坊在设备的投入高达30多万!这套设备，是他们专门定制的。
为什么会如此大手笔投入？因为只有内行才懂得，冰激凌机的技术含量比空调和冰箱等传统大家电都要高很多，设备不一样，制作出的冰激凌口感上差距会很大。产品要做到极致，设备自然就要用业内最好。
做好三件事，从首家店就开始火爆
2015年9月，野人牧坊首家店在天津大悦城开业，至今，在北京、太原、天津、福州、杭州总共开设了8家店面，实现公司化运营。在经营中，他们注意做好三件事：
1、选址——超市不是好渠道
他们认为，超市人流虽多，但并不是中高端冰激凌消费者；而购物中心由于更注重线下体验，冰淇淋作为一种全球流行的休闲类甜品，是人们茶余饭后、逛街购物的最佳搭配，而且大型购物中心的客流量有保证。一般，野人牧坊多选择日租金在20-30元/平米的优势位置。
由于选址的成功，加上产品正好迎合大众追求健康的消费观念，所以野人牧坊的各地店面经营情况都很不错，毛利率在70%左右。如天津大悦城店，70万左右的单店投入(包含总价30多万的意大利冰激凌定制设备)，半年即回本。
2、管理——让员工也加入进来
野人牧坊的管理者们，对未来的发展有着深刻的认识。目前他们主要是利用自有资金滚动发展，不做加盟，选用直营合作模式，坚持单店合伙人制。
为了激励员工，野人牧坊为内部员工留有一定比例股份。凡在在野人牧坊工作的员工，只要达到一定标准后，就有机会获取部分股份，参与店铺分红。这样才能真正以店为家，提高工作积极性。
3、会员制消费，办卡率40%
野人牧坊的冰激凌，不论是哪个品种，一律28元(个别口味除外)。这个价格和同类型硬冰激凌品牌相似，但野人牧坊的冰激凌量大，几乎是其他品牌两个球的量，所以客人会觉得更超值。由于见识了意大利人“冰激凌当饭吃”的情况，野人牧坊特别推出了会员制，会员消费只用25元/支。
结果，会员制受到了市场的欢迎，至少200元起充的会员卡，顾客主动回头来办的达到40%。与其他冰激凌店消费者多为10-20年龄段的情况不同，野人牧坊的消费者年龄分布在18-35岁，以中产家庭用户为主，经常可以在野人牧坊店面看到全家老小一起吃冰激凌的场景。
野人牧坊采用全透明厨房设计，客人可以看到从食材到制作冰激凌的整个过程。能亲眼看到吃到嘴里的冰激凌是怎么做出来的，增加了消费者的体验感和对产品的信心。
(本文作者王平，微信号heika168，如对文章有探讨，请加微信。)
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