【注意】教练销售课程中的三大雷区！
2016/7/15 教练好
课时费——对于健身教练最重要的一个收入之一。然而想要拿到这个提成，销售是不可避免的。通俗点就叫“卖课”。
然而很多教练在销售课程上存在误区，今天小P就和大家讨论下教练卖课的三大误区。(本文仅表达个人建议，如有冒犯，请先别喷，留言区欢迎您哦~~)
一、别一上来就卖弄“专业术语”
很多教练,鉴于我们所属的圈子,平时对话使用的就是一些"专业术语",对于我们来说毫无压力,但是对于新客户,他们真的会一脸懵逼...
教练们是否有这种想法？
给会员们说很多各种专业术语，他们就会觉得自己很厉害，然后觉得什么都不懂，需要找个私教。
其实并不是，对于一个初学者而言“专业术语”对他们简直就是懵逼杀手锏，他们不会在意你在说的那些“有氧无氧运动”“基础代谢”“瘦体重”。
因为根本不懂啊!!!
在一个培训机构看到许多教练培训卖课的术语。
比如：我们的课程主要分为三个部分：适应期，训练期，巩固期。适应期要提高你的体能和整体素质；训练期开始正式训练；巩固期用来强化训练...完成整个课程，基本都能达到你想要的效果了。
其实教练们可以想象下，把你自身的所有健身知识排除，你第一次听到这句话，第一反应是什么？小P想象了下....
WTF!一脸懵逼...
会员们要的不是一个概念,也不是一个千篇一律的草稿,这些话他们是听不进去的...
每个人来健身房寻求的目标都不一样,有的是来增肌的,有的是来减脂的,有的只是为健康来的. 这些都是有对应的训练体系和方法的.
至于那些"专业术语" 以后在上课的时候慢慢讲解都是不成问题的.
小P建议：
你想让他买你的课，首先你应该弄清楚他来健身房是来干什么的?
其实可以用一个问题直接吸引会员的注意。因为卖课第一关键就是要抓住会员的心理，你要第一时间戳中他们。比如你看到一个身材偏胖的人来到健身房，他90%都是来减肥的。
你可以直接问他：“你知道减肥和减脂其实不一样吗？”给他带来疑惑，因为一般人都只知道减肥，就是瘦下来。并不知道原来减肥跟他想象的完全不一样。
这也是一种把专业术语运用到销售中的技巧。来健身房的也不是全都是小白，也有很多对我们所说的专业名词有了解。还有人对这些名词深信不疑。不是不能用，是要用到精髓。
二、尽量不要使用"挖苦"和"吓唬"学员这种销售手段
以前读过一本书，销售手法里面其中一种就有挖苦和恐吓。虽然有时并不能带来新单，但还是有很多销售百试不爽。
会员们在进入健身房的那一刻，
就知道他自己想要什么。
他知道自己像一只"猴子"；
他知道自己像一头"猪"；
他更知道自己的身体在走形。
他来这个地方，
并不想别人强调他自身的问题。
他更多的是想了解该如何摆脱这样的现状。
他是想像彭于晏，袁姗姗，杜海涛那样来蜕变的，
而不是来找虐的。
作为健身教练的你，并不是一上来就挖苦他。
(你看你风一吹你就倒了...咋不早点来找我；很多胖子在我这都减肥成功，完美逆袭了)
小P吐槽下，虽然当代社会对于玩笑还是挺能接受的，但是这个确实触碰到会员最在意的问题。甚至关系到他们的自尊...即使他们没有表现出愤怒，或者附和你笑了笑，其实他们内心是非常抵触拒绝的。
然后的话,可能就没有然后了... 即使他知道自己非常需要一个私教,可能也不会找你了吧... (到时候也只能自己扇脸了)
还有一种就是赤裸裸的“吓唬”，小P以前做私教的时候其实也用过这招。
经常举例给会员说：
“上次有个小伙子，自己练力量，没人保护，结果把自己练进医院；
还有就是驼背是可以通过训练来改善的，有些人偏要自己练，驼背没有改善，反到把脊椎弄伤”
这类例子就不一一列举了,可以夸张事实，也可以瞎扯... 其实就是想他买我的课...
但是觉得自己很幼稚，虽然这种方法有带来成功，但是小P心理是拒绝的，觉得过意不去。
后面才认识到，这两种手段得到的会员其实都不是通过让客户信任自己得来的。反而是摧毁他们自信，让他们产生恐惧得来的。
小P建议：
其实这种受伤的案例随处可见，朋友圈、微博等。这些事情完全没有必要从你的口中说出!他们看到后自己都知道来找你的。
你要知道你不仅仅是一个销售，你最主要的是一个健身教练。你说这些话些许会让他们失望。因为他们想找一个认真负责的健身教练，而不是一上来就用这些案例吓唬他们的教练。
还有就是教练们不妨多观察下健身房内一些独自训练却使用了错误方法的会员，走过去给他们稍微指导一下，虽然他们并没有买你的课，但说不定哪天就买了呢。
而且是买的对你的信任!
三、不打包票的教练才是好教练。
我们来设想一个场景：一个体重150斤人进来健身房，想请健身教练1对1辅导自己减肥。
教练A：找我，3个月让你瘦20斤
教练B：找我，每个月都能瘦10斤
教练C：我不能保证你能瘦多少，但如果你严格要求自己，在我的指导下认真锻炼，瘦下来是肯定的。
教练们想想你会怎么说？ 会员们又会选择谁？
每个教练都懂得减肥训练应该怎么做怎么吃，但是想要达到客户的目标。训练方法，训练强度，营养补充，作息安排都是至关重要的。跟着你训练的时候认真刻苦，然而回去就点了一个全家桶，前功尽弃。
3个月后，他问到你，怎么我没有减20斤，怎么我才减了5斤... 你该如何回应你的会员，回应你当初给下的承诺?
小P建议：
即使你作为一个专业度高，经验丰富的教练。也不要给会员承诺，不管是减肥或增重都是反复漫长的过程。想要达到预期效果，更多的是需要会员自我约束的。
万一没有达到目标，到时候赖着你，你不知道尴尬症都要犯多少次去了...
不给会员承诺并不是否定自己作为一个健身教练的专业度，更多的是对自己的保护。
还有就是教练尽量别销售太多短期课程训练。
小P有个朋友，销售的时候就经常喊会员们试试效果，先买个10节什么的。结果是自己的课排的很满不说，许多会员10节课上完了就不续了，为什么？10节课能看得出效果？没效果自然就想换教练，或者不续了。 会员们当然不会在意时间长时间短，他买了你的课，就要看到效果。其实他们自身也有原因，不过也都无所谓了。因为你已经失去了一个会员。
所以短期课程的销售之前一定要给会员说：“这么短的时间，训练下来可能并不能达到你想要的， 不过你可以信任我。10节结束后，如果你觉得我的课好以后都可以继续找我，我会跟你制定更详细的健身计划，你要有决心，我作为你的私教肯定对你负责!
要记住，你是花了多少时间才成为你现在的样子的。
【本文仅代表个人建议】
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