你是医药代表吗？
2015/11/30 医药行业EMBA

    

    

     医药代表是近几年才为人所熟悉的新事物，可是这个新生事物的名声却并不光彩，一提到药价虚高、药品回扣，人们通常都会联想到医药代表。打开电脑检索，和医药代表有关的也是以负面消息居多。

     在上世纪80年代，中国的改革开放为跨国制药公司进进中国提供了有利的条件，随着以西安杨森、上海施贵宝、天津史克公司为代表的合资公司率先在国内创建药品生产基地，西方先进的治理理念和市场营销经验也开始进入中国医药市场，国内的医药代表于是首先在这些合资公司孕育而生。这些医药代表的职责当时并不直接倾销药品，而主要是做学术推广。之后又有一些医生、药剂师、医学院教师开始加盟外资制药公司，成为最早的专业医药代表。他们大多是医学本科毕业，其中不乏硕士、博士。因此客观地说，中国的第一批医药代表无论是基本素质还是专业基础都是十分优秀的。

     目前我国登记注册的医药代表有数万人，几乎每个制药企业都有自己的医药代表队伍，少则几十人，多则几百甚至上千人。实际人数可能远远不只这些，不完全估计全国医药代表已达百万人。

     医药代表近来一直是一个见报率颇高的职业，它在媒体上通常是以两种形式出现：一是在招聘广告中。当你随机翻看某报的招聘广告，发现其中招聘医药代表的广告就不少，远远超过了招聘其他人才的广告。可真正让医药代表“出名”的，还是各类媒体将其作为药品销售“黑幕”中的重要环节所进行的口诛笔伐，很多医院科室甚至挂出了“医药代表禁止进内”的牌子，一时间医药代表似乎成了过街老鼠。

     医药代表真的成了黑心职业吗？我以为回答当然是否定的，医药代表是正当职业。和国际上“医药代表”的专业形象比较起来，国内的医药代表逊色不少。业内人士以为，由于现行的医疗制度不甚完善，药品购销过程还存在漏洞，医药代表俨然已经成了人们对滞后的医疗治理制度发泄不满的“众矢之的”。曾有媒体采访过某制药公司的一位医药代表，在谈到为什么现在大家普遍不喜欢医药代表时表示：“医药代表也是国家承认的正式职业，可好多人都看我们像过街老鼠，老觉得我们见不得人，特别有的医院还贴出了“医药代表严禁进内”的条子。在国外也有医药代表，只是比我们更规范。药品有处方药和非处方药，非处方药一般对人体不会有大的危害，可以做广告；而处方药必须要通过人力宣传，讲解它的疗效和副作用，假如处方药不通过人力宣传而是往做广告，才是不负责任的。我们把医药代表当做一件事来做，而不是昧着良心在骗钱。”

     “真正的医药代表应该是药品信息的主要传播者、药品临床信息的反馈者，医药代表的工作是将产品先介绍给医院。”作为一个职业，医药代表已有很长的历史。在世界各地，只要是有制药公司的地方就有医药代表。通常在成为一名合格的医药代表之前，这些从业职员都要经过严格的药品知识、销售沟通技能和公司文化的培训，并在公司贸易行为准则上签字，承诺严格遵遵法规和贸易道德，这之后才能活跃在企业——医院——患者之间，成为一个不可缺少的医药信息传播的载体。

     据资料显示，美国60%以上的医生以为医药代表是很好的产品信息来源，同时美国FDA(食品与药品治理局)收到的药品不良反应报告中，90%以上正是通过医药代表的收集，由药品制造商提供的。曾在某大型国有药厂工作，现在某合资企业任医药代表的张先生告诉记者，不论在国外还是国内，医生都需要通过医药代表来了解最新的医疗产品信息。在药品推广过程中，固然国内药企也提倡医药代表给医生进行产品知识培训，可很少给医药代表提供相应的资料，主要的促销方式还是带金销售。而国外企业则是严禁医药代表销售药品或给医生提供现金回扣，医药代表只是通过造访、放幻灯片、组织学术会议等形式，让医生了解新药的作用机制、使用方法和禁忌症。除了介绍药品，医药代表还要随时把握药物的临床使用情况，检测药物不良反应，在药品企业和医生之间起到桥梁作用。合格的医药代表应该担当起医学教育的责任，成为大众健康的推动者。

     说了这么多，我相信大家也许会淡忘一些行业里的灰色，对未来增加更多的信心，医药代表在制药企业中起着举足轻重的作用，他们承担着发现并满足临床医师用药需求和为公司赢得利润的双重任务，是一份布满艰辛与挑战的工作。与此同时，随着中国医药市场的日趋成熟，以前那种依靠特殊销售政策的非专业化销售模式会逐步消失，取而代之的将是市场学理论与销售策略紧密结合的市场驱动型营销模式。销售模式的转轨对医药代表的素质提出了更高的要求。今后，作为制药企业中重要的环节，只有具备专业知识、熟悉销售技巧、具有积极工作态度的人才有可能胜任医药代表的工作。

     真心希望看到这个行业能够在阳光下没阴影的发展下去，改善目前全国紧张的医院-代表关系。像现在某些医院政策，假如发现了医药代表，医院会跟他们代理的供药商联系，假如不撤掉，医院就会停止使用该种药品。私以为，要在根本上刹住当前这种行业歪风，不能仅靠抓几个医生，几个药剂科，几个代表做替罪羊，一罚了事。应追根溯源，寻求一个更有效的解决办法。

     但从行业上，更应该在代表的正确治理，自身自律做起。不行贿，不仅仅是一个道德题目，而且是一个战略选择。一个代表假如想要做大、做强、做久，就应该选择不行贿。一旦选择了行贿，你的资源就会偏离你的核心业务和能力，无法做大、做强、做久。

     愿与奋斗在医药一线的同行共勉!

     本文来源：谢绝医药代表公众号。

    

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